La vendita! Un tempo bussando alle porte, poi suonando i campanelli, poi al telefono, poi via fax, e oggi seduti davanti ad un computer ad inviare e-mail o preparando lettere – ma alla fine, chiunque si occupi di commercio ha in mente e nel cuore quel solo obiettivo: il contratto chiuso e la vendita completata. Comprensibile, e in un certo senso ovviamente necessario; ma siamo sicuri che puntare sempre e soltanto a quella sia la strategia vincente? Un’ottica incentrata sulla singola vendita ci costringe ad andare costantemente alla ricerca di nuovi potenziali clienti, lasciando necessariamente cadere nel vuoto il rapporto costruito con chi ha già comprato da noi. E se per un prodotto a lunghissimo ciclo di vita questo può avere un senso, per molti altri no.
Tenete presente, sempre, un dato affascinante: chi ha già comprato da voi – qualsiasi prodotto voi vendiate, in qualunque settore operiate – ha il TRIPLO di probabilità di comprare nuovamente da voi rispetto a un cliente completamente nuovo. Certo, non potete lavorare sempre e solo sullo stesso centinaio di persone, ma vale la pena sprecare un tale patrimonio di fiducia e lavoro ben svolto? Piccoli gesti possono fare molto in questo ambito, e occupare poco del vostro tempo con un’ottima resa. E vi conviene cominciare da subito, innanzitutto inserendo ogni cliente conquistato in una lista dettagliata e precisa, e poi usandola come strumento per mantenere viva e utile una conversazione con ciascuno di loro.
Sapete qual è una delle parole più potenti al mondo? “Grazie”. Immaginate quanto può costarvi, in termini di tempo e di fatica, spedire un piccolo messaggio di ringraziamento ai vostri clienti pochi giorni dopo il loro primo acquisto: ben poco. In cambio, avrete però lasciato aperto un canale di comunicazione i cui risultati potrebbero stupirvi. E potrete continuare con un ulteriore messaggio, ad esempio dopo un mese dall’acquisto, per assicurarvi che tutto funzioni per il meglio e il cliente sia soddisfatto; e infine, iniziare un programma regolare di invio di newsletter (non fatene un semplice strumento d’offerta, usatele per costruire un dialogo!) che vi tenga sempre ben presenti nella mente dei clienti.
I risultati arriveranno – e potranno stupirvi!